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《资治通鉴》里有这样一个故事:西北某少数民族地区，一位“可汗”的儿子处心积虑想抢班夺权，于是训练了几十名亲兵。一日，他突然下令亲兵们把他一匹最心爱的战马当目标，向其射箭。有的人犹豫着不敢射，他毫不留情地将那些犹豫者杀掉。

过了些日子，他又下令亲兵们把他最宠爱的一个妃子当目标，向其射箭。又有几个人不敢射，他也毫不留情地将不敢射者杀掉。

有了这两次经验，亲兵中再也没人敢丝毫懈怠他的命令了。他也觉得时机成熟了，一日，突然下令亲兵们把他的“可汗”父亲当目标，向其射箭。可怜他父亲瞬间便死在箭下，他也顺理成章地继承了“可汗”之位。

他的绝对权威乃是通过杀自己亲近的人(爱马、爱妃)建立和确立起来的。从此，没有人不怕他。

如此立威失德是否可取？

立威，顾名思义，就是树立威信。为人立世，要获取功名有所成就，首先在组织或社会中要能营造一定的影响，树立威信，从而创造价值。

古往今来，凡成大事者，深谙此理，同时道术兼修。历史上最有具有代表性人物有，大军事家田穰苴和“兵家至圣”孙武。这两位的立威策略，非常值得今天从事组织管理工作的人士借鉴和学习。

如今，人们都习惯讲“商场如战场”，是因为市场经济瞬息万变,行业竞争群雄逐鹿，有一定的类比性。因由此《孙子兵法》等军事书籍受到广大中国企业家的青睐，期望通过学习兵法提升智慧，以致胜行业对手。这里对企业“兵法管理”的提出不予置评，只对其在企业管理的应用价值上借鉴一二。

所以，本文以两大军事家为主角，谈一谈组织管理者如何立威的问题。

案例一：田穰苴怒杀齐王宠臣

田穰苴(生卒不详)，又称司马穰苴，春秋末期齐国人，是田完(陈完)的后代，齐田氏家族的支庶。同时也是继姜尚之后一位承上启下的著名军事家，曾率齐军击退晋、燕入侵之军，因功被封为大司马，子孙后世称司马氏。后因齐景公听信谗言，田穰苴被罢黜，未几抑郁发病而死。由于年代久远，所以其事迹流传甚少。因其军事思想却影响巨大，到唐肃宗时，将田穰苴等历史上十位武功卓著的名将供奉于武成王庙内，尊称为“武庙十哲”。后到宋徽宗时又被追尊为“横山侯”，位列宋武庙七十二将之一。

话说春秋时期，各诸侯国征战不休。有一年齐国连吃败仗，齐景公很着急，很想找到一位得力的将领能够扭转局面。根据正卿晏婴的推荐，齐景公决定令田穰苴为将军，领兵开赴前线回击敌军。田穰苴原是一名下级官吏，被封将后在拜谢景公时，其诚恳地提出一条请求，说：“君王，我一向地位卑微，现在您一下子把我从卒伍之间提拔到将军之位，我担心士卒们不听我的，百官不信我的，这是因为人微权轻。我请求您派一位高尊的大臣，做我的监军，以助士气。”

齐景公说：“这好办。”当即派他的宠臣庄贾走一趟。田穰苴与庄贾约定好第二天中午在军门外会合出发。

次日，田穰苴很早就带领部队来到军门外，列好队伍，等侯庄贾。可是到了傍晚，庄贾才大摇大摆地来到军门。田穰苴很生气地厉声喝问：“庄大人为什么这么晚才来？”庄贾因受景公宠爱，一向狂妄骄横，他哪里把小小的田穰苴放在眼里，就傲慢地说：“亲朋饯行，多饮了几杯……”田穰苴说：“眼下敌军入侵，大王寝不安席，食不甘味，士卒战死在边境，百姓的性命难保，你却为酒宴而违犯军法……”庄贾毫不在乎地回答：“你不要太神气，才当了几天将军就教训起我来了。”田穰苴毫不示弱，厉声吼道：“违犯军法该当何罪？当斩！”说时迟，那时快，田穰苴刚刚下令，庄贾的脑袋就被砍了下来。

田穰苴的举动，威震三军，将士们俯首贴耳地听从他的指挥。

几个月后，击退了敌人，田穰苴率军凯旋，齐景公亲自迎接，后提升他为大司马。

案例二：孙武激斩齐王爱妃

孙武(约公元前545年-约公元前470年)，字长卿，春秋末期齐国乐安(今山东省北部)人 。中国春秋时期著名的军事家、政治家，尊称兵圣或孙子(孙武子)，又称“兵家至圣”，被誉为“百世兵家之师”、“东方兵学的鼻祖”。其著有巨作《孙子兵法》十三篇，为后世兵法家所推崇，被誉为“兵学圣典”，置于《武经七书》之首。他撰著的《孙子兵法》在中国乃至世界军事史、军事学术史和哲学思想史上都占有极为重要的地位，并在政治、经济、军事、文化、哲学等领域被广泛运用。被译为英文、法文、德文、日文，该书成为国际间最著名的兵学典范之书。

孙武大约活动于公元前六世纪末至前五世纪初，由齐至吴，经吴国重臣伍员(伍子胥)再三举荐，向吴王阖闾进呈所著《兵法十三篇》，方才受到重用为将。

话说孙武来到吴国，吴王阖庐虽久仰他的大名，但对孙武一开始并不感冒，曾对他说：“先生写的兵法十三篇，我都看过。可以小试一下兵阵部署，让寡人开开眼界吗?”

“可以。”孙武回答。

阖庐抚着胡须想了想，又笑着问：“可以让妇女来试试吗?”

“可以。”孙武点点头。

吴王喜得满面春风，连忙派人去后宫挑选了一百八十名美貌的嫔妃。

这些美女听说吴王要看她们练兵，觉得又新鲜又快活，个个淡施脂粉，挽起罗裙，袅袅娜娜地来到校场上。

孙武命令她们排成两列，又从中选出两名吴王的宠姬担任队长，让她们手执长戟，传达军令。

列队完毕，孙武大声问道：“你们知道心、背和左右手的方位吗?”

众妃们觉得这很有趣，一个个嬉皮赖脸地答到：“知道。”

孙武又说：“我命令你们向前看，就注视心的方位；向右看，注视右手，向左看，注视左手。鼓声为号，懂了吗?”

“懂啦！”妃子们抿着嘴忍住笑。

孙武便在一旁设下军队行刑的斧钺。这时，一声号令，右边的战鼓隆隆擂响了。

妃子们俏皮地相互望望，终于憋不住地哈哈大笑起来，笑得直不起腰肢。

“静一静!”孙武皱着眉头喊道：“军令传达不明，是将军的过错。好，我再把规定讲一讲。”于是，他又三申五令，然后命令擂响了左边的战鼓。

鼓声一响，妃子们又忍俊不禁，笑得前仰后合。

“肃静！”孙武声色俱厉地喝道，“军令已明，知法不行，乃是士官的罪责！”说罢，他就命令卫兵将那两个队长推出去斩首。

吴王正坐在阅兵台上看得哈哈大笑，忽然看见孙武要杀他最宠爱的妃子，大惊失色，慌忙派人下令说：“寡人已经知道将军会用兵了。寡人没有这两位爱姬，连饭也吃不香，请不要斩首。”

孙武出阵回令道：“臣下既已受大王之命担任将军，有道是：将在军，君命有所不受。请大王不要干涉军中执法。”

吴王哑口无言，只好眼睁睁看着孙武将两位爱姬斩首示众了。

孙子接着派两名排头的宫女作队长，这时宫女们早吓得双腿发抖，再不敢嘻嘻哈哈当儿戏了。个个规规矩矩，随着隆隆战鼓进退卧倒，每个操练动作都符合了孙武规定的标准。

后来孙子带兵攻打楚国，将士都严守军令。他曾率领吴国军队大败楚国军队，占领楚国都城郢城，几近覆亡楚国。

案例启示

从田穰苴怒杀宠臣、孙武激斩爱妃的例子，带给我们最重要的启示是立威取信。

组织管理者的首要之功：树立威信。

古人云：人无信不立。不仅仅是讲人要有信义道德，更是因为如此，才能建立威信。平民如此，王侯将相如此，即使到今天的职场组织管理者同样也是如此。试想一下，一个号令千军万马的将军没有威信，如何让三军将士舍生忘死，克敌制胜！一个组织管理者缺乏威信，如何谈得上有效管理，提升业绩回报！

可遗憾的是，大多数人在引用本文案例的时候，常常用来比喻组织管理中执行的重要性，并大谈特谈执行如何重要等等，其实是本末倒置，主次混淆。视管理者最重要的能力威信而不见，是引用者本身对组织管理大局缺乏的一种表现。

组织管理中，执行固然重要，但执行毕竟是术的层面，并不是组织顶层设计的核心问题。而组织管理的领导者，却是顶层设计的核心问题，故而领导者的威信、公信力，显然比管理执行更为重要。

俗话说：一将无能、累死三军。此话至理名言，任何时候都是如此。

优秀的管理者和领导者获取显著成绩的过程，其实就是在不断寻求自己立威、树信的过程。所谓威信不到，上窜下跳；威信不高，处处唠叨；威信够高，天平地消。

而立威，却不是一日之功，一事之功。需要通过日积月累、点滴入微、汇河成海，形成外围对你的综合印象。

组织管理者，立威过程的快慢，往往取决于个人的坚毅性格、专业素养、加外善于因势利导的能力发挥。

立威成败，直接决定个人职场业绩成果。相信做过管理的都深有体会，管理者往往不畏惧业绩指标的压力，却忧虑团队的同心力和认可度。有些管理者虽然在职场摸爬滚打多年，但对于如何有效带领团队却是一知半解，在工作中往往偏术而不是用心，常常自视甚高对待团队颐指气使，缺乏和团队间的共鸣，在团队中难以形成真正的向心力，其结果不言而喻。

组织管理者，立威有两大公认的难点：一种是从低级职员晋升为高级职员时，难以让组织认可；一种是从外部空降到组织成为高级职员时，难以让组织信服。这个时候，立威不成，事倍功半。可惜的是，这方面折戟沉沙的例子太多，不胜枚举。

田穰苴、孙武的案例，恰好是这两大难点的经典例证，值得组织管理者好好细琢。田穰苴从小官吏平步青云至将领、孙武作为新加入组织的“空降兵”，都很好的说明了要消除现有组织成员的质疑，首当其冲要考虑的是如何立威，在团队中快速树立威信，通过有影响力的事情证明自己的才能和胆识，而不是什么执行。

田穰苴、孙武作为大军事家，其军事著述和军事理论都对后世产生了不可估量的影响。都说行家一出手便知有没有，对于如何在临危受命中让自己快速立威取信，用现在的话来说，此二人皆是高手中的高手。

田穰苴，面对齐景公的宠臣，飞扬拔扈的贾庄，表现出了一位优秀将领的几大领导特质：

1、信守承诺，大局为重。面对不依约遵守的贾庄，田穰苴首先以守约来开问。贾庄虽持宠而娇没把田穰苴放在眼里，但未守承诺，心虚的成份是有的。田穰苴从国家大局的角度出发，在军容整洁的队伍面前，质问贾庄，相信再嚣张的人，也会理屈三分，最后贾庄只得以“你不要太神气，才当了几天将军就教训起我来了。”这样轻蔑的话来为自己壮胆。

2、果敢行事，有勇有谋。田穰苴如果是一个没有胆识的人，即便被齐景公的宠臣当众轻薄，也断然不敢声张。而田穰苴不但胆识过人更善于因势利导，抓住宠臣立威，起到了杀一儆百的正面作用，可想而知，这一刀下去，对三军的震慑程度。

田穰苴通过典型的人物和事件进行立威，表现出了一位优秀将领的几大特质，信守承诺、深明大义、果敢行事、有勇有谋，这种铁腕整顿军队的作风实乃人心所向！

同样，透过孙武激斩吴王爱妃立威取信的案例，我们不难发现作为一名优秀的管理者所具备的特质有这些：

一、打破常规，果敢行事。吴王虽然只是戏谑之言，孙武却应对自如，敢于打破常规，果敢行事将理论付诸实践。

二、奖罚分明，提高执行力。孙武在训练妃子宫女时，先是明确号令及动作要领，严格要求大家依令行事，对违反约定者当机立断作出处罚。令队伍的操练和演习起到立竿见影的作用。

三、以身示范，主动担责。孙武第一次申明训练要领后，妃子宫女们并没有遵守，嬉笑一团无视军纪，但孙武认为是他们对号令不熟悉，并没有作出处罚，还说责任在己，这一点也是我们在工作中需要学习的。

四、法不责众，首惩得当。反复演练后妃子宫女们依然乱成一团，孙武明白法不责众、首惩得当的道理，所以只斩首了领队的两位妃子，队伍马上变得整齐有序。

五、不徇私情，公正严明。孙武毅然斩杀了吴王两位爱妃，若非有胆有谋，定会招致杀身之祸。而其不畏权贵依法办事不徇私情的品质，才是他立威取信的筹码。最终让吴王见识了其军事才能，并委以重任。

希望透过这两个案例，能引发大家一些思考，为诸位今后的组织管理之路获取帮助。

附：管理者的能力表

引起他人信任的能力。领导者最主要的特性在于引起高级管理层和部门内员工两方面信任的能力激励他人的能力。领导者要激励他人尽力做好工作，向更远大的目标努力，不断地完善自己。教导他人的能力。伟大的领导者同时也是伟大的导师，他们教育所领导的人。带领工作的过程也是引导学习的过程。沟通和推销思想的能力。任何一个企业从其核心来讲，都是以"思想"为基础的企业。好的领导者会为思想而兴奋，并且令其他人也为之振奋。倾听的能力。好的领导者渴望知道别人知道的东西，做到这一点的最好办法就是倾听。制定计划和坚定不移实现计划的能力。好的领导者将设定目标、找到通往目标的道路，然后按着既定路线出发去实现目标。他们毫不动摇。承认错误的能力。好的领导者从不试图隐藏自己的错误，他们有足够的自信去承认和改正错误。

【作者】谷新光：湖南岳阳人，中国管理科学研究院高级研究员、经营治理专家。

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