谈判让步

　　在谈判中，为了争取利益，我们都希望对方能多多做出让步。关键问题在于，对方也是这么想的。所以说，要怎么让步才能获得更多，这就成了谈判当中一门很重要的艺术。

　　一、做个口碑法

　　我要说的第一种战术是做个口碑。不管是对企业还是对个人的品牌，口碑都是非常重要的。这么来说吧，口碑的好坏会直接影响到某个产品或者服务对别人的吸引力。如果每个老客户都说好，那这就很容易吸引更多消费者。

　　另外，在谈判中，因为口碑是很重要的，所以我们可以把它作为谈判的筹码。

　　具体来说，如果我们的谈判对手是一个口碑比较差或者还没有口碑的企业，我们就可以告诉对方，我方可以给他们做口碑。这样一来，我们往往能获得更多的利益。其实，这就是做个口碑的方法。

　　那问题来了，怎么为对方做口碑呢？方法有很多。比如说推荐给朋友，再比如说分享到社交媒体。一旦对方得到了这个口碑，他们就可以获得更好的成交机会。所以说，我们给对方做的口碑价值越高，自然就能让对方做出更大的让步。

　　其实，简单一点来说，做个口碑这种方法就是替对方说好话。而要想让我们说的好话变得有价值，我们需要注意两点。

第一点，我们要提高嘴的价值。什么叫提高嘴的价值？其实就是提升我们的个人品牌和影响力。举个例子，我们在微博上有好几十万的粉丝。那我们说的好话价值跟有几个粉丝博主说的价值肯定是不一样的。　

第二点，我们要做到精确植入。这是说，在我们的好话里面，一定要把对方的产品和服务巧妙表达出来。千万不能让别人觉得我们很夸张，或者是觉得我们在巴结对方。我们要让自己的好话变得没有违和感。越是这样，我们说的好话的含金量就越高。

　　二、为你而做法

　　好，简单说完做个口碑这种方法，我下面要说的是第二种让步战术——为你而做的方法。在谈判当中，有时候我方未对方做一件本来不需要做的事，而且这件事对对方有利，那我们就可以把这个作为条件来让对方做出让步。其实，这就是为你而做这种方法的原理。

　　另外，要知道，运用为你而做这种方法的时候有一个关键原则。什么原则呢？

　　一定要让对方感觉到我们的让步，并且，我们要尽可能提高这个让步的价值。那问题来了，怎么提高让步的价值呢？很简单，提高对方的特权感就可以了。一般来说，拥有这个特权的人越少，这个特权的价值就越高。

　　所以，运用为你而做这种方法的时候，我们要告诉对方这个特权是别人没有的。举个例子，我们去买车希望赠送我们一个行车记录仪。这个时候，对方可能会说：“一般我们是不赠送行车记录仪的。因为我们公司的行车记录仪都是比较高级的，成本比较高，所以我们公司不允许赠送这款行车记录仪。但是您不一样，您是我的老主顾了，所以这个行车记录仪我赠送给您，这是别人没有办法享受的特权。”在这个案例当中，销售员就相当于把特权给了我们。他想告诉我们的是：

　　这个特权是独一份。这样一来，这个特权的价值自然就上去了。

　　其实，做个口碑法跟为你而做法是有一定相似之处的。哪里相似呢？都是想要换来对方的让步。但如果对手用到的是这两种战术，我们就要冷静思考一下，做个全面评估。具体实践的过程里，我们要评估一下，这个口碑对我方的价值狗不高。还有就是说，对方做的这件事对我方的价值高不高。如果高的话，我们就可以做出一些相对的让步。可如果对我方的价值不怎么高，我们只需要感谢一下对方就行，完全没有必要做让步。

　　三、慢慢让步法

　　除了我刚才说的这两种方法，还有一种方法也属于谈判当中常用到的让步战　　术，这种方法就是馒馒让步。也就是说，在谈判当中，我们不要一下子让步太多，让制对方没有做出相对的让步。正常情况下，谈判双方都是互相让步的。这是说，对方让一步，我方也让一步。但是，如果每一次我方的让步都比较多，那最后我方肯定会吃亏。所以，一般来说，谈判过程里，谈判高手每次只会做出一点点让步。并且，谈判高手会用很夸张的语言表示自己做出了很大的让步。

　　举个例子来说明一下这种情况。比如说在最简单的买卖谈判当中，往往会涉及到买方和卖方让步幅度的问题。咱们假设卖方要卖意见定价2999块钱的东西，但是买方心里的成交价是2750块钱。那么，像这样的情况，卖方应该一次退让到2750块钱呢？还是分好几次退让呢？肯定是分好几次退让了。

　　此外，慢慢让步这种方法需要我们遵守两个原则。一个原则是说，让步幅度不能太少；另一个原则是说，让步幅度不能太大。先来说前一个原则。我们要注意了，谈判的过程里，虽然让步要慢一些，但是不能让对方觉得我们根本没有做出让步。比如说，双方原来的谈判价格是93万元，但是我们只让步了五块钱。

　　这就会让对方觉得我们根本没有做出让步，进而觉得我们根本没有诚意。

　　再来说让步幅度不能太大这个原则。这要求我们对每一次让步都进行严格控制。还是拿刚才提到的93万做例子。如果说谈判价格是93万，我们知道这三万块钱的零头是很容易抹掉的，买方也很有可能会提出这样的让步要求。但是，我们不要一次性让掉三万块钱。最好的办法是，一万块钱一万块钱，甚至五千五千块钱的让，这样才是比较合理的。

　　当然了，慢慢让步不仅能用在价格上，还能运用在我们的日常生活里面。不管应用在哪里，让步的幅度是一项技术。如果我们很轻易就让步的话，谈判对手提出的要求肯定会更高。所以说，我们一定要控制好让步的幅度，不能让步太大，也不能让步太小。

　　四、我会回来法

　　好，说完了慢慢让步法，我再来说说我会回来法。这种方法特别适合用在谈判当中，尤其是当我们担心在谈判现场让步太多的话，最好的方法就是把战线拉长。其实，谈判高手往往都会要求对方在现场就成交。但如果对方不打算在现场做出决定，就可以运用我会回来这种方法。

　　而对销售人员来说，他们最怕的是意向客户走掉，没有回来。所以，当销售人员花费了很长的时间和精力跟客户谈判以后，客户使用了我会回来这种方法，销售员就可能会说：“你离开了以后再回来，这个产品可能就没有了，而且价格也可能会发生变化。”这样的情况下，这种方法就被破解了。

　　但是，如果客户事前就知道别的地方也卖这种产品，就无所谓了。毕竟，到时候再从别的地方也可以买到这款产品。那我们就可以跟销售员说：“下午我还会回来的，如果我回来了没有这款产品，可能是我跟这款产品的缘分不够。”这个时候，我们要比对方还强硬。为什么呢？因为只有这样，这种方法才能发挥出作用。

　　另外，我们要搞清楚运用这种方法的最终目的。运用我会回来这种方法的最终目的呢，就是避免我们留在谈判现场，在现场压力下做出过多的让步。运用这种方法以后，相当于把我们从谈判现场拉出来了，我们也就可以仔细思考一下是否真的需要这个产品。

　　好，我再来说一下这种方法的关键原则。那就是千万别在谈判现场急促地做下一个决定。我们最好是离开特定的时间跟空间，让自己多思考一下。

　　其实，除了日常的买卖场景，生活中还有很多谈判也可能会用到这种方法。

　　比如说，谈恋爱的时候，很多人都建议两个人交往的时间长一点。再比如说，在很多消费过程里，买卖双方会约定好七天无理由退换货等。像这些的话，都是我会回来这种方法的应用。这样一来，我们就不大可能会因为一时的冲动做出决定。

　　毕竟，脱离了现场环境以后，我们就有了独立思考的时间。这个时候，我们就可以冷静思考一下，自己是不是真的需要这个产品，从而帮助自己获得最大利益。

本站所发布的文字与图片素材为非商业目的改编或整理，版权归原作者所有，如侵权或涉及违法，请联系我们删除