『倒计时开始！5、4、321.......开！』

有着『淘宝第一主播』之称的主播@薇娅viya 在昨日晚间，用她标志性的方式开启了一款华为新手机的抢购通道，这是她当天晚上带的第十七款产品。随后的四十多秒钟时间，7000多台该型号的手机被一扫而空........

之前，很多人听到『直播带货』往往想到更多的是口红、眉笔、眼霜这些化妆品，又或是服饰、鞋靴、箱包等等。不过目前来看，手机圈直播带货的风潮已经袭来。

在很多对数码产品比较熟悉的人看来，薇娅带货的某型号华为手机或许并不是一款『很好安利』的产品。这款基础售价999元的机器，配备了一块720P屏幕，搭载的是联发科MT6765处理器，最让人诟病的是，它连指纹识别功能都没有。其最大的卖点在长续航，配备了5000mAh的大电池，还支持给其他手机有线供电的『充电宝』功能。

这是一款优点和缺点都异常鲜明的产品。不过薇娅并不在意这款手机背后的参数，在介绍这款手机的时候，她就事先声明：我不是专业的，我不太懂手机，我只是从纯用户的角度出发。在之后的『带货』中，薇娅重点讲的就是这款手机的续航卖点，她用了一个通俗易懂的形容：哪怕手机只剩下5%的电，它还能再坚持12个小时。

薇娅显然『很懂』这款机器的潜在用户的核心需求。在直播中，她坦言道这款手机适合买给家里的老人或者是对于手机性能要求不高的用户，『平时看视频完全没问题，而如果你想要玩《王者荣耀》，那就别买』。

整个直播的过程中，薇娅全程都没有提到任何关于屏幕、处理器、分辨率、像素.......这些我们传统衡量一款手机好与坏的性能标签。她要告诉你的，就是她『觉得好用』的地方。

另一位同样大名鼎鼎的主播李佳琦，此前为三星最新的折叠屏旗舰——三星 Galaxy Z Flip带过货。

面对这款售价超过一万元人民币，同样拥有褒贬不一口碑的新品。李佳琦介绍的重点放在了折叠屏和相关的应用体验方面。在他的演示下，三星 Galaxy Z Flip能够利用折叠屏的特性完成『不用三脚架拍vlog』『分屏会议记录』等新鲜功能。很多人也是在当晚的直播中，第一次看到，并认识到这款几个小时前刚刚发布的新产品的新玩法。

同样，李佳琦全程也并没有花篇幅去介绍那些复杂的机器参数和说明书一般的性能演示。当晚，这款售价不菲的机器直播还没有结束便被扫光。很多被『种草』的粉丝在弹幕中刷屏『求补货』。

显然，『李佳琦们』似乎更懂得把握用户心理和消费需求。

很多人都说，主播带货的这种模式其实就是之前的电视购物广告衍生而来的，这话有一定的道理。

电商主播在带货方式上和之前的电视购物广告确实有一些相似之处，比如他们都会用自然、清晰且富有感染力的语言，将产品的卖点传达给用户，同时在价格上尽可能做到足够的优惠，让用户觉得『物有所值』。

看似简单，实则具有很强的专业性。与传统电视购物最大的不同之处在于，电商直播具有浓烈的社交属性，这就要求主播需要跟粉丝处于同样的地位，有的时候还要以粉丝需求为中心。以往主播和用户之间存在的天然鸿沟，被直播这种新媒介形式所打破。

你可以在直播弹幕或者评论中将需求或者疑问直接提出，让主播解答。而传统电视购物广告，只是一味地给消费者灌输『八心八箭工艺』『十二核CPU』这些耸人听闻的概念。

这并非是很多人口中简单的『流量变现』生意，因为绝对的流量本身并不具备变现能力。事实上，在过去我们一直都可以看到很多同样拥有足够影响力和粉丝基数的明星，也在尝试电商直播，其中不乏吴亦凡、易烊千玺、鹿晗这样的娱乐圈一线明星，但无论是带货效果还是转化率而言，这些明星的带货能力和李佳琦、薇娅这类的头部主播相比都差了一个数量级。

这是因为和商业气息浓厚的明星直播相比，『李佳琦们』的粉丝拥有更强的粘性（主要是直播消费层面）。强大的带货能力，让头部主播拥有跟品牌方议价的底气，李佳琦这类的一线主播往往将『全网最低价』作为品牌方的合作要求。之前他就曾经因为兰蔻将最低折扣给了薇娅，愤而在直播中让粉丝退货。

所以在整个带货的过程中，『李佳琦们』的粉丝是切切实实享受到了非常优惠的价格的。这种被包装成『粉丝福利』的优惠，也反过来对于这些头部主播的流量优势起到了巩固作用。头部主播手中往往具备更大力度的折扣和更优质的商品，再加上平台方对于头部主播的大力支持，加剧了整个电商直播行业的马太效应。

不可忽视的是，一线主播和品牌之间的合作也不仅仅局限于品牌层面。

典型的例子还是前面提到的三星，Galaxy Z Flip这款旗舰无论产品还是市场定位上，都又明显的向年轻、时尚以及女性市场倾斜的特质。这跟之前的折叠屏产品具备的极客、发烧属性有着本质的不同，很显然三星希望能够将折叠屏覆盖到更多的用户群体和新兴市场。

选择李佳琦『带货』的确是一个非常聪明的选择。作为『比女人还懂女人』的主播，当李佳琦在镜头前展示如同粉饼盒一般造型的三星 Galaxy Z Flip，实际上无意间促使大量消费者树立了一种年轻时尚的产品形象的认知。对三星来说，这种品牌和产品形象的强化或许比单纯的带多少台货更具备深远意义。

从这个意义来看，手机圈其实是需要『李佳琦』的。

主播带货之所以兴起的最核心原因，还是在于其降低了用户的选择成本。通过『品牌—主播—用户』的模式，用户不用在琳琅满目的电商平台去比价、看广告、评论，直接就能从『熟人』的直播中买到价格优惠，有质量保障，还符合自己需求的产品。在通过成熟的互联网电商体系完成下单、收货。

对于手机这类的电子消费品而言，用户的认知成本其实更高，尤其是在近些年手机厂商开始为了营销和推广，把一些更深层次的概念抛出来之后。用户往往会疑惑：什么是LPDDR5？大像素意味着什么？哪种像素点排列屏幕显示效果更好？这些概念的普及的确有利于整个市场的透明，但对于绝大多数普通用户来说，无形之中增加了他们的认知成本。

大多数用户其实只是希望有人能直观告诉他：究竟有多流畅？拍照效果有多牛？屏幕究竟比一般的手机好在哪儿？这些都是电商主播擅长的拿手绝活。

另外，我们之前就说过这次的疫情会对智能手机行业的市场进行新一轮的整合，也将促使一部分消费者消费习惯的转变。短期来看，疫情影响原本的线下卖场的流量会向线上转移；长期来看，这部分用户培养起来的线上消费习惯和整个线下卖场市场环境的影响，也会进一步加大手机行业向线上市场的倾斜力度。在消费向线上进一步转移之后，前面提到的用户决策时的需求和痛点，就成了电商直播行业的机会了。

那么谁可能成为下一个手机行业的『李佳琦』呢？

我认为成为这样的头部主播需要具备几个关键条件：拥有庞大基数和高度粘性的粉丝群，拥有足够的行业号召力，同时了解用户需求，具备将产品卖点清晰、明确传达给用户的能力。还有一个关键点：最好是『第三方』，否则就是为自家产品站台的广告了。

能够同时具备以上能力的人，我第一个想到的就是他了！

虽然这只是我的一厢情愿地猜测，但从最近老罗的一系列举动来看，其进军电商直播行业的可能性越来越大。不信？走着瞧。

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